El primer paso, es medir la Calidad de
nuestro servicio en forma realista. Esto implica conocer nuestras
virtudes y defectos para poder exponerlos o corregirlos según sea
el caso.
A partir de determinar cuál es el elemento o característica, que nos diferencia de la competencia, debemos diseñar una estrategia de acción que nos permita
lograr el objetivo perseguido.
En la actualidad, un empresario no
contrata a un profesional únicamente por lo que representa o por los
títulos que posee, sino por el beneficio real que pueda obtener de
dicha relación; en otras palabras, su decisión final estará
definitivamente relacionada con la posibilidad de mejorar su negocio
y ganar dinero a través de nuestra gestión.
Aunque nos vinculemos con un potencial
cliente a través de una recomendación, deberemos superar la
entrevista de conocimiento y convencimiento sobre nuestras aptitudes
para lograr el negocio.
Algunas recomendaciones para esta nueva
etapa:
a) Investigar la causa que provocó la
desvinculación del anterior asesor contable.
De dicha investigación pueden salir a
la luz las siguientes premisas:
- El contador anterior no lo atendía bien, no respondía a sus llamadas, no satisfacía sus necesidades.
- El profesional era demasiado estricto y apegado a las formalidades, por lo cual el cliente no se sentía cómodo en la relación.
- No sabía realizar su trabajo. Tenía todo atrasado.
- El contador lo abandonó sin explicaciones.
Una posición profesional correcta es
escuchar sin omitir opinión, y de no poder obviar este punto,
ofrecer al cliente una respuesta elegante y no comprometedora.
- Interrogar exhaustivamente al potencial cliente sobre la marcha de su negocio, el organigrama de la empresa, su situación legal e impositiva, sus necesidades, y todos los datos que, en forma fehaciente, le permitan fijar un honorario adecuado para la futura tarea a desarrollar.
- Hable de su trayectoria profesional, mencione sus logros, sus conocimientos sobre el ramo del cliente, la estructura y organización de su estudio, así como también todos los elementos y adelantos técnicos que pondrá a disposición del interesado de concretarse el acuerdo.
- A los empresarios les gusta que les hablen en su mismo idioma: pídale que le muestre el negocio o su planta de producción, elogie su organización y el producto que vende, y muestre interés hasta en las cosas más pequeñas.
- Es indispensable que el potencial cliente se forme una idea de las ventajas diferenciales y beneficios adicionales que obtendrá con la vinculación:
- Atención personalizada.
- Alta tecnología a su servicio.
- No hable del tema honorarios ni aunque se lo pidan. Es necesario reflexionar sobre la charla y contar con tiempo suficiente para evaluar lo conversado. Para seguir ampliando sobre este tema, los invito a escuchar el segmento radial N° 52 de Espíritu Emprendedor, por Radio Giga 105.5.
