Marketing Contable

El primer paso, es medir la Calidad de nuestro servicio en forma realista. Esto implica conocer nuestras virtudes y defectos para poder exponerlos o corregirlos según sea el caso.

A partir de determinar cuál es el elemento o característica, que nos diferencia de la competencia, debemos  diseñar una estrategia de acción que nos permita lograr el objetivo perseguido.

En la actualidad, un empresario no contrata a un profesional únicamente por lo que representa o por los títulos que posee, sino por el beneficio real que pueda obtener de dicha relación; en otras palabras, su decisión final estará definitivamente relacionada con la posibilidad de mejorar su negocio y ganar dinero a través de nuestra gestión.

Aunque nos vinculemos con un potencial cliente a través de una recomendación, deberemos superar la entrevista de conocimiento y convencimiento sobre nuestras aptitudes para lograr el negocio.

Algunas recomendaciones para esta nueva etapa:

a) Investigar la causa que provocó la desvinculación del anterior asesor contable.

De dicha investigación pueden salir a la luz las siguientes premisas:

• El contador anterior no lo atendía bien, no respondía a sus llamadas, no satisfacía sus necesidades.
• El profesional era demasiado estricto y apegado a las formalidades, por lo cual el cliente no se sentía cómodo en la relación.
• No sabía realizar su trabajo. Tenía todo atrasado.
• El contador lo abandonó sin explicaciones.

Una posición profesional correcta es escuchar sin omitir opinión, y de no poder obviar este punto, ofrecer al cliente una respuesta elegante y no comprometedora.

• Interrogar exhaustivamente al potencial cliente sobre la marcha de su negocio, el organigrama de la empresa, su situación legal e impositiva, sus necesidades, y todos los datos que, en forma fehaciente, le permitan fijar un honorario adecuado para la futura tarea a desarrollar.
• Hable de su trayectoria profesional, mencione sus logros, sus conocimientos sobre el ramo del cliente, la estructura y organización de su estudio, así como también todos los elementos y adelantos técnicos que pondrá a disposición del interesado de concretarse el acuerdo.
• A los empresarios les gusta que les hablen en su mismo idioma: pídale que le muestre el negocio o su planta de producción, elogie su organización y el producto que vende, y muestre interés hasta en las cosas más pequeñas.
• Es indispensable que el potencial cliente se forme una idea de las ventajas diferenciales y beneficios adicionales que obtendrá con la vinculación:

• Atención personalizada.

• Alta tecnología a su servicio.

• No hable del tema honorarios ni aunque se lo pidan. Es necesario reflexionar sobre la charla y contar con tiempo suficiente para evaluar lo conversado.                                                                                                                                                                                                                                         Para seguir ampliando sobre este tema, los invito a escuchar el segmento radial N° 52  de Espíritu Emprendedor, por Radio Giga 105.5.