Marketing Contable

El primer paso, es medir la Calidad de nuestro servicio en forma realista. Esto implica conocer nuestras virtudes y defectos para poder exponerlos o corregirlos según sea el caso.

A partir de determinar cuál es el elemento o característica, que nos diferencia de la competencia, debemos  diseñar una estrategia de acción que nos permita lograr el objetivo perseguido.

En la actualidad, un empresario no contrata a un profesional únicamente por lo que representa o por los títulos que posee, sino por el beneficio real que pueda obtener de dicha relación; en otras palabras, su decisión final estará definitivamente relacionada con la posibilidad de mejorar su negocio y ganar dinero a través de nuestra gestión.

Aunque nos vinculemos con un potencial cliente a través de una recomendación, deberemos superar la entrevista de conocimiento y convencimiento sobre nuestras aptitudes para lograr el negocio.

Algunas recomendaciones para esta nueva etapa:

a) Investigar la causa que provocó la desvinculación del anterior asesor contable.

De dicha investigación pueden salir a la luz las siguientes premisas:

• El contador anterior no lo atendía bien, no respondía a sus llamadas, no satisfacía sus necesidades.
• El profesional era demasiado estricto y apegado a las formalidades, por lo cual el cliente no se sentía cómodo en la relación.
• No sabía realizar su trabajo. Tenía todo atrasado.
• El contador lo abandonó sin explicaciones.

Una posición profesional correcta es escuchar sin omitir opinión, y de no poder obviar este punto, ofrecer al cliente una respuesta elegante y no comprometedora.

• Interrogar exhaustivamente al potencial cliente sobre la marcha de su negocio, el organigrama de la empresa, su situación legal e impositiva, sus necesidades, y todos los datos que, en forma fehaciente, le permitan fijar un honorario adecuado para la futura tarea a desarrollar.
• Hable de su trayectoria profesional, mencione sus logros, sus conocimientos sobre el ramo del cliente, la estructura y organización de su estudio, así como también todos los elementos y adelantos técnicos que pondrá a disposición del interesado de concretarse el acuerdo.
• A los empresarios les gusta que les hablen en su mismo idioma: pídale que le muestre el negocio o su planta de producción, elogie su organización y el producto que vende, y muestre interés hasta en las cosas más pequeñas.
• Es indispensable que el potencial cliente se forme una idea de las ventajas diferenciales y beneficios adicionales que obtendrá con la vinculación:

• Atención personalizada.

• Alta tecnología a su servicio.

• No hable del tema honorarios ni aunque se lo pidan. Es necesario reflexionar sobre la charla y contar con tiempo suficiente para evaluar lo conversado.                                                                                                                                                                                                                                         Para seguir ampliando sobre este tema, los invito a escuchar el segmento radial N° 52  de Espíritu Emprendedor, por Radio Giga 105.5.

MARKETING GASTRONÓMICO

El negocio de la gastronomía es uno de los más competitivos. Tener buena comida, buen servicio y buenos precios es necesario, pero no suficiente, para instalarse y sostenerse en el mercado.

El objetivo permanente es atraer nuevos clientes, hacer que consuman más y lograr que vuelvan.

Algunos aspectos claves que se recomiendan para incrementar las ventas en el rubro gastronómico son:

1- La diferenciación. ¿Tiene su restaurante algo especial, o algo que sin ser especial es diferente a la forma en que otros lo hacen? ¿De qué manera esa diferencia es un beneficio para el target del mercado al que está apuntando? Diseñe una Ventaja Competitiva única: que le diga a sus clientes por qué deben venir a su restaurante. Piense en términos de variedad, especialidad, rapidez, atmósfera, servicio, precios, conveniencia. Esta es la base para cualquier estrategia de marketing para restaurantes.

2- Nichos de mercado. Un nicho de mercado es un grupo de clientes con características comunes, a los cuales puede agradar su restaurante. Olvídese del "de todo para todos". Eso ya no funciona. ¿Hay jóvenes? piense en cómo ofrecerles diversión o ambiente festivo y cree una Ventaja Competitiva única para dirigirse y posicionarse entre ellos. ¿Está en una zona de negocios? Ofrezca a los empleados velocidad en el servicio para captar sus almuerzos. ¿Hay muchas familias? Cree ofertas de precios accesibles para las comidas familiares de fines de semanas.

3- Publicidad. La publicidad efectiva debe captar la atención, despertar el interés, estimular el deseo y animar a la acción. ¿CÓMO?: a) utilizando encabezamientos poderosos, relacionados con la Ventaja Competitiva Única para el cliente elegido; b) llenando el cuerpo del mensaje con beneficios (no con características); c) invitando a la acción que usted espera que realicen los clientes. No deje que la acción quede librada a la imaginación del cliente. Utilice una frase simple como "llame ya para reservar", "venga hoy a probar nuestros deliciosos…", "aproveche esta oferta antes del 15 de agosto", etc.

4- Atracción de nuevos clientes. Realice promociones de primera vez para que la gente se anime a venir, haga degustaciones "a domicilio" para los empleados de los negocios de la zona, implemente un delivery para los empleados que almuerzan en su negocio, haga alianzas estratégicas ganar-ganar con otros negocios.

5 – Promueva un mayor consumo. Haga que sus clientes consuman más. El habitual "¿va a querer un postre?", si bien tiene una manera más efectiva de preguntarse, es la forma más simple de aumentar las ventas. Haga un análisis de las alternativas a ofrecer según el pedido del cliente y capacite a sus empleados.

6- Repetición. Haga que sus clientes vuelvan. Realice promociones de acuerdo a la temporada y aproveche las ocasiones especiales. Lo mejor es tener el mail de sus clientes, junto a los nombres y otros detalles, en su base de datos. Con esto podrá crear invitaciones, por ejemplo para los cumpleaños, que por otra parte atraen a familiares y amigos que quizás nunca han ido a su restaurante.

Para escuchar más sobre este tema, recomiendo el segmento 48 de Espíritu Emprendedor por Radio Giga 105.5.

Marketing Jurídico

El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad.
 La finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al estudio de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un estudio con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección del profesional adecuado. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. 

Claves del marketing jurídico

 
1. Entender realmente el negocio, las necesidades de los clientes. Aumentar la interacción con estos.
 

2. Incorporar el marketing como una filosofía y una función de todo el personal (integración del marketing y los recursos humanos).

3. Entender que el prestigio y la promoción del estudio jurídico pasa por la de sus abogados y la de sus abogados por la del bufete.

4. Crear verdaderos equipos —profesionales con valores, visión de futuro y objetivos compartidos— e implicarlos en la consecución de la imagen de marca deseada.
 

5. Identificar el tipo de clientes deseados, definir una estrategia y basarla en la diferenciación. Cuando el marketing se basa en la imitación, deja de ser marketing.
 

6. Elaborar un plan de marketing consensuado. Un plan sencillo, pero no simple, para posicionar al despacho, las especialidades y los abogados.
 

7. Evitar competir en honorarios bajos. Competir añadiendo valor al cliente.
 

8. Transmitir, a través de los canales comunicativos adecuados, la personalidad del estudio y el conocimiento de sus abogados, la identidad de marca, para reforzar la reputación.


Les dejo el link, del segmento Espíritu Emprendedor N° 46 y 47, donde hablamos más sobre Marketing Jurídico.